Типология зрителей и обработка негатива. Часть 2

Основной мотив — это то, что лежит в глубине характера, в мотивационно-волевой области человека. Мотив задает движение поступкам человека, привычкам, ценностным ориентирам, стилю коммуникации. Именно по тому или иному мотиву человек интересуется этим, спрашивает об этом и именно вот так, принимает решения, опираясь на такие-то критерии. Зная, основной мотив, вы понимаете, что дать человеку, как реагировать на его действия и как выстраивать с ним общение.

Начнем с оговорки: это не обязательно должен быть именно руководитель по должности. Но такой человек в действительности на босса по поведению. Эти люди ведут себя довольно важно и внушительно. Они строгие и в их присутствии обстановка словно начинает быть более собранной и сосредоточенной. Ключевыми мотивами людей типа «босс» являются: потребность в порядке и иерархии, власть и оказание влияния, а также обладание информацией.
«Боссы» всегда интересуются выгодами и стоимостью, тем, как изменится расстановка сил, если они последуют за идеями спикера (например, купят продукт), они смотрят в ширь, а не вглубь.

Поскольку эти люди любят порядок, то по умолчанию нужно хорошо готовиться к презентациям, нужно продумывать аргументацию, уделять внимание структуре материала. Они редко любят Small talk и могут прервать спикера, который таким образом решил установить контакт. Настраивать мосты любви и дружбы нужно было до начала презентации, а сейчас часики важной персоны начали тикать, так что надо по делу.

Это, на первый взгляд, весьма позитивный зритель (ну, наконец-то, подумает читатель!), однако не стоит обольщаться. Как у других можно найти свои плюсы для спикера, так и у этого есть свои «риски». Мотивы Дружище — общение, поддержка, соучастие. Он легко отзывается на предложения спикера (ответить на вопрос, рассказать о своем опыте, поучаствовать в чем-либо) и делает это с удовольствием. Но тут и есть риск — может слишком много времени своими вопросами или байками отнять у спикера. Еще он любит садиться поближе к «источнику» общения, на первые ряды. Он активно и дружелюбно комментирует и спрашивает. Такие зрители важны каждому спикеру. Он — «ворота» в других зрителей.

Безусловно, нужно давать ему возможность говорить и участвовать (это его ключевой мотив, который нужно удовлетворять). Задавайте ему вопросы, просите подсказки. Но умейте его «притормозить». Мягко, вежливо, через просьбу: «Вижу, что у вас снова есть что сказать, а давайте другим тоже дадим возможность поделиться?». Это воздействие на мотив «поддержка», которую он оказывает легко. А еще через Дружище можно выведать какую-нибудь полезную информацию, если успеть с ним пообщаться заранее.

Как видите, с некоторыми зрителями полезно начать общаться еще до начала вашей презентации. Это поможет вам создать контакт и заручиться поддержкой (особенно с «Боссом»). Практикуйте small talk и во время выступлений.

И помните: каким бы строгим не был «Босс», как бы не хотелось «гавкнуть» на «Дружище» или «Забияку», который начал забивать эфир, помните, что с аудиторией надо говорить. Не выступать, а разговаривать. Настройка на человеческое общение — главный козырь в руках спикера.