Чем докажешь?

Или чем подкреплять свои слова,
убеждая других

Мы постоянно убеждаем окружающих: проводим защиту бюджета, просим повышения по службе или зарплате, отговариваем близких от необдуманных поступков. Мы проводим презентации и говорим, что именно наше решение лучшее. За столом переговоров отстаиваем свою позицию, чтобы достичь целей. Пессимисты скажут, что наша жизнь - это сплошное убеждение и доказательства.

Присмотритесь к тому, как мы это делаем. Часто высказывания носят априорный, а иногда голословный характер. Мы говорим «Нужно делать вот так» или «Наше решение лучше, чем у конкурентов» и на этом останавливаемся. Развернитесь на 180 градусов, чтобы встать на место партнера по общению — вас самих такие тезисы бы убедили? Вряд ли. Нам хочется выслушать аргументацию, но собеседник не приводит никакого подтверждения своих слов.

Разберемся с тем, что сделать, чтобы наши речи, выступления, переговоры были продуманными и убеждающая сила была выше.

Сколько вешать в граммах? (с)

Представим ситуацию: вы проводите презентацию, где предлагаете потенциальному клиенту приобрести ваше решение/продукт. Вы рассказываете, как работает ваш продукт, какие у него свойства. Конечно, переводите свойства в выгоды для клиента. Естественно, упоминаете об аналогах и закрываете эту часть на фразе, что ваше предложение самое лучшее в плане надежности. И вот здесь обычно люди "успокаиваются", ведь упомянули о надежности. Думают, что этим все сказано, но нет. В чем она измеряется? В часах непрерывной работы, в килограммах произведенной продукции?

Какова единица измерения - назовите ее. Мы говорим, что наше предложение дешевле - величина в рублях (валюте)! Наш продукт легче - величина в килограммах (тоннах). Наш самолет быстрее - величина в км/ч. Не забывайте о точных данных.

Источники информации

Вы проводите тендерную презентацию, где говорите, что именно ваша компания - лучший кандидат на данный проект. Это ваш тезис (главная идея или позиция). Однако его нужно подкрепить, поэтому вы опираетесь на такой аргумент, как признание рынка и общественности: "Мы занимаем высокое положение и входим в ТОП-10 компаний, оказывающих данную услугу по международным стандартам" (ну, или что-то в этом роде...) Минуточку - звучит в голове зрителя - а кто это сказал? кто этот ТОП-список составлял? Можно узнать автора? Если эта мысль проскакивает у вас самих или тем более звучит в слух, значит, вы допустили классическую ошибку, не назвав источник данных.
Просто добавьте ссылку "... по данным агентства Грейдер" или "как отмечает компания БакКинзи в своем ежегодном анализе отрасли, мы входим в ТОП..." И ненужных вопросов не будет (если это авторитетный источник, конечно).

Наглядные примеры

Вы выступаете не с продающей презентацией, а, скорее, с вдохновляющей речью, например, об изменениях и о том, что важно быть открытым к ним, важно действовать проактивно и смело идти навстречу неизвестному. Допустим, это ваш message и вы "толкаете" людей в сторону изменений и открытости к ним. Можно очень долго говорить о том, почему это здорово, можно ссылаться на исследования (желательно, ученых не из Британии - вызывает улыбки по умолчанию). Но есть один способ добавить убедительности своим словам - сослаться на примеры из практики, которые подтверждают ваши слова. Покажите, где и в какой ситуации открытость к изменениям сыграла положительную роль.
Расскажите, как однажды в вашем отделе был сотрудник, который однажды... - пусть это будет история с преодолением, знакомая многим (или сотрудник должен быть знаком многим). Ваши зрители увидят, что вы не теоретизируете, т.к. есть наглядное подтверждение вашим словам.

Берите эти три простых приема на заметку и ваши презентации или встречи будут усилены как армированный бетон. Хотите узнать о технике аргументации и речевом скрипте, помогающем убеждать, - приходите на наш мастер-класс "Сила убеждения". Вы получите полезную теорию и проверите себя на практике.
Другие статьи по теме:
Развиваем навыки убеждения дома
Как отвечать на каверзные вопросы

Александр Яныхбаш

бизнес-тренер, презентационный консультант,
руководитель Let Me Speak