Написать нам письмо
Форма авторизации
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.

Чем докажешь?

Или чем подкреплять свои слова,
убеждая других
Мы постоянно убеждаем окружающих: проводим защиту бюджета, просим повышения по службе или зарплате, отговариваем близких от необдуманных поступков. Мы проводим презентации и говорим, что именно наше решение лучшее. За столом переговоров отстаиваем свою позицию, чтобы достичь целей. Пессимисты скажут, что наша жизнь - это сплошное убеждение и доказательства.
Присмотритесь к тому, как мы это делаем. Часто высказывания носят априорный, а иногда голословный характер. Мы говорим «Нужно делать вот так» или «Наше решение лучше, чем у конкурентов» и на этом останавливаемся. Развернитесь на 180 градусов, чтобы встать на место партнера по общению — вас самих такие тезисы бы убедили? Вряд ли. Нам хочется выслушать аргументацию, но собеседник не приводит никакого подтверждения своих слов.
Разберемся с тем, что сделать, чтобы наши речи, выступления, переговоры были продуманными и убеждающая сила была выше.

Сколько вешать в граммах? (с)

Представим ситуацию: вы проводите презентацию, где предлагаете потенциальному клиенту приобрести ваше решение/продукт. Вы рассказываете, как работает ваш продукт, какие у него свойства. Конечно, переводите свойства в выгоды для клиента. Естественно, упоминаете об аналогах и закрываете эту часть на фразе, что ваше предложение самое лучшее в плане надежности. И вот здесь обычно люди "успокаиваются", ведь упомянули о надежности. Думают, что этим все сказано, но нет. В чем она измеряется? В часах непрерывной работы, в килограммах произведенной продукции?

Какова единица измерения - назовите ее. Мы говорим, что наше предложение дешевле - величина в рублях (валюте)! Наш продукт легче - величина в килограммах (тоннах). Наш самолет быстрее - величина в км/ч. Не забывайте о точных данных.

Источники информации

Вы проводите тендерную презентацию, где говорите, что именно ваша компания - лучший кандидат на данный проект. Это ваш тезис (главная идея или позиция). Однако его нужно подкрепить, поэтому вы опираетесь на такой аргумент, как признание рынка и общественности: "Мы занимаем высокое положение и входим в ТОП-10 компаний, оказывающих данную услугу по международным стандартам" (ну, или что-то в этом роде...) Минуточку - звучит в голове зрителя - а кто это сказал? кто этот ТОП-список составлял? Можно узнать автора? Если эта мысль проскакивает у вас самих или тем более звучит в слух, значит, вы допустили классическую ошибку, не назвав источник данных.
Просто добавьте ссылку "... по данным агентства Грейдер" или "как отмечает компания БакКинзи в своем ежегодном анализе отрасли, мы входим в ТОП..." И ненужных вопросов не будет (если это авторитетный источник, конечно).

Наглядные примеры

Вы выступаете не с продающей презентацией, а, скорее, с вдохновляющей речью, например, об изменениях и о том, что важно быть открытым к ним, важно действовать проактивно и смело идти навстречу неизвестному. Допустим, это ваш message и вы "толкаете" людей в сторону изменений и открытости к ним. Можно очень долго говорить о том, почему это здорово, можно ссылаться на исследования (желательно, ученых не из Британии - вызывает улыбки по умолчанию). Но есть один способ добавить убедительности своим словам - сослаться на примеры из практики, которые подтверждают ваши слова. Покажите, где и в какой ситуации открытость к изменениям сыграла положительную роль.
Расскажите, как однажды в вашем отделе был сотрудник, который однажды... - пусть это будет история с преодолением, знакомая многим (или сотрудник должен быть знаком многим). Ваши зрители увидят, что вы не теоретизируете, т.к. есть наглядное подтверждение вашим словам.
Берите эти три простых приема на заметку и ваши презентации или встречи будут усилены как армированный бетон. Хотите узнать о технике аргументации и речевом скрипте, помогающем убеждать, - приходите на наш мастер-класс "Сила убеждения". Вы получите полезную теорию и проверите себя на практике.
Александр Яныхбаш
бизнес-тренер, презентационный консультант,
руководитель Let Me Speak